4 dicas para vender na pandemia seus produtos e serviços
2020 começou com um estrondo, e muitos de nós consideramos este ano potencialmente o melhor ano de todos os tempos. Os mercados estavam se movendo. As taxas de juros eram boas. O desemprego caiu. Estávamos muito bem! Então BAM, CLANG, BOOM! Tudo parou e tudo o que pensávamos que sabíamos saiu pela janela. Aparentemente, as empresas fecharam as portas, o desemprego disparou e o COVID 19 prejudicou o mercado global, muitas precisando de dicas para vender na pandemia.
É assustador, com certeza. Muitas empresas foram forçadas a um ambiente de trabalho virtual, as cadeias de suprimentos mudaram e o consumismo está em todo o mapa. Sim! E todos os nossos filhos voltam da escola 24 horas por dia, 7 dias por semana. Isso é fácil de lidar.
Se você é como nós, continuar a trabalhar é a única coisa que cria alguma normalidade no seu mundo. Mas todos nós temos que mudar de marcha e mudar quase tudo à medida que avançamos. Nosso negócio se concentra em ajudar outras empresas a vender ou oferecer suporte a seus produtos, clientes ou serviços. De repente, nos deparamos com um grande dilema. Como devemos vender para pessoas e empresas durante esse tempo? É adequado?
As respostas que encontramos forçaram novas perspectivas, processos e procedimentos. Descobrimos que nossas respostas não eram um “sim” ou um “não” difícil. Elas eram “sim”, mas não como X e Y. E, “não”, mas ainda poderíamos fazer A, B ou C.
A adversidade nas empresas acelera ou força a adaptação. Novos processos surgem, com certeza. Mas processos antigos também podem ser melhorados e métodos ruins totalmente descartados. A adversidade é, em muitos aspectos, apenas uma melhoria forçada e urgente.
Quando se trata de vender produtos e serviços no atual ecossistema de negócios com COVID 19, sugerimos 4 dicas que gostaríamos de compartilhar.
4 dicas para vender durante a pandemia do Coronavírus
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Procure compradores em vez de pessoas para vender
Há realmente uma grande diferença entre quem é comprador e quem está sendo vendido como dicas para vender na pandemia. Não interprete mal, estou em vendas desde 1992, então sou um daqueles caras da velha escola que acredita que qualquer pessoa pode ser vendida por um grande vendedor. Mas agora não é hora para isso. Agora é a hora de localizar estrategicamente “compradores”. O que é um comprador? Um comprador é alguém que está procurando ativamente ou com necessidade real de seu produto, serviço ou oferta para melhorar seu negócio, sua qualidade de vida ou para resolver um grande problema que ele tenha. Essa abordagem tem menos a ver com o produto ou serviço e mais a ver com QUEM você está lidando. Isso requer foco nos outros e não apenas em você.
Você pode perguntar: “Como posso fazer um trabalho melhor nisso?” Nós pedimos isso a nós mesmos. Aqui, decidimos dar uma boa olhada nos setores que foram fortemente impactados de forma negativa agora e, em seguida, ser excessivamente cautelosos sobre como, por que e se os abordamos. Passamos um tempo pesquisando os diferentes impactos em todo o país e discutimos nossa verdadeira intenção com autenticidade. Também analisamos como aprofundar nosso marketing em geral. Precisávamos muito investir em dados de intenção sobre as atividades de nossos clientes em potencial. Isso nos disse que eles estavam no mercado e precisavam do produto X ou serviço Y. Sabemos que há compradores procurando ativamente e se pudéssemos descobrir quem são, então nos sentiríamos confortáveis em abordá-los SE, e somente se nossa oferta fosse uma boa correspondência potencial para ajudá-los.
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Reavalie o que você pode fazer financeiramente
Este não é fácil, mas é um exercício altamente benéfico. Em uma época como esta, todos precisamos dar um passo para trás e reavaliar uma série de coisas. Para nós, uma coisa girava em torno dos motivos corporativos. Estamos dispostos a sacrificar contribuições marginais para as pessoas serem empregadas? A resposta foi e é unanimemente “SIM”. Isso significava que precisávamos ser mais flexíveis na definição de preços de nossos serviços e buscar maneiras diferentes de fornecer soluções para estar mais “na hora” do que o normal. Talvez pudéssemos diminuir a duração dos contratos e os custos iniciais para nossos novos clientes. Talvez pudéssemos emitir alguns créditos na fatura no final do mês no espírito de parceria para clientes de longo prazo. Precisávamos ser criativos e nos apegar às possibilidades.
Ao buscar a venda de produtos e serviços para nossos clientes, talvez precisássemos ajudar a criar modelos de pagamento mais flexíveis, pacotes menores ou fornecer maior valor. Vou te dizer uma coisa, fornecer valor mais alto é sempre uma boa jogada! Você precisará examinar isso para o seu próprio negócio e ver o que pode fazer, mas a ideia aqui é que você descasque a cebola em outra camada, veja o que está lá, seja realista com o que é importante agora e se ajuste rapidamente. Flexibilidade é a chave agora. Você pode até precisar encontrar um novo produto / serviço mais adequado para o momento e vendê-lo. As empresas de licores estão fabricando desinfetantes para as mãos para atender às necessidades atuais do mercado (para muitos, é uma melhoria no sabor) e outras indústrias estão acompanhando.
O sucesso, agora, tem tudo a ver com pessoas. Cuide deles e eles cuidarão dos negócios
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Conecte-se mais como dicas para vender na pandemia
A vida em geral se resume a conectar. Isso tem sido desafiado no momento com nossas ordens de “ficar em casa” e “bloqueio”. Pessoas que normalmente se conectam de várias maneiras foram impedidas de fazê-lo. Vendas tem tudo a ver com conexão! Portanto, ao vender durante esse período, certifique-se de que o foco está na conexão autêntica. Mostrar preocupação e empatia genuínas deve estar em alta.
Talvez você não consiga visitar um cliente em potencial ou ligar para um escritório agora, então pense em outras maneiras de se manter conectado aos negócios dele. Uma coisa que fizemos foi pegar o telefone e ligar para as pessoas. Configure check-ins informais em videoconferências. Você normalmente leva as pessoas para um happy hour ou drinks durante o processo de vendas? Você normalmente se encontra em convenções e conferências? Seja criativo e recrie essas coisas virtualmente. Posso dizer por nossa experiência com isso, as pessoas estão famintas por intimidade e conexão agora. Começamos a fazer Happy Hours ZOOM para funcionários e clientes. É realmente muito legal. Você pode ser o único rosto fora da família imediata de alguém que eles veem durante toda a semana. Essa é uma grande oportunidade de construir um relacionamento de longo prazo. Não tenha medo de ser um amigo em trincheiras, porque amizades em trincheiras também funcionam.
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Seja paciente e tire um dia de cada vez
A boa notícia é que o COVID 19 não durará para sempre. Nós vamos passar por isso. Em vendas, é realmente fácil ficar impaciente quando as coisas não estão acontecendo tão rápido quanto queremos ou as taxas de conversão caem. As coisas podem estar muito lentas agora, mas isso não significa que paramos de trabalhar!
Tempos difíceis ou maus, é sempre o processo que o ajudará a superá-los. Pequenas coisas fazem grandes coisas acontecerem
Esse período da história das vendas exige um grande jogo de resistência mental. Essa resistência significa ser paciente, manter uma perspectiva otimista e continuar a trabalhar como um campeão. Não podemos olhar muito à frente. Nós apenas temos que fazer a próxima coisa certa, permanecendo atentos e abertos para o que vem a seguir. Podemos ser forçados a alterar os ciclos de vendas, ajustar as taxas de conexão e nossas expectativas de conversão. A única coisa em que devemos permanecer imóveis é a tolerância zero com a negatividade. Mantenha uma mentalidade de grandeza!
Os tempos são definitivamente diferentes, mas este não é o fim. É uma oportunidade épica de evoluir, crescer e conquistar. Não pare de fazer o que você faz. Você só pode ter que ajustar a maneira como está fazendo isso, ou para quem está fazendo isso.
A equipe da CBBR está torcendo para que cada um de vocês, suas famílias e seus negócios permaneçam excepcionalmente saudáveis durante esses tempos e depois. Saiba que estamos aqui para apoiar de todas as formas que pudermos.
Pessoalmente, acredito que os maiores desafios da humanidade sempre focalizaram a humanidade na criação de suas melhores soluções. Eu acredito na perseverança, compaixão e engenhosidade da humanidade.
Viva e lidere excepcionalmente!
