Buyer Persona: O que é e como idealizar o seu cliente em potencial

08/03/2018
Por cbbr

Você sabe o que é buyer persona? Sabe qual a importância de defini-la para o seu negócio?

Se você ainda não sabe responder a essas perguntas, é importante que você as tenha em mente para que assim, as suas estratégias de marketing digital e publicidade possam ser mais efetivas.

Por isso, separamos aqui algumas dicas de como você pode definir a buyer persona do seu negócio virtual e assim obter todas as vantagens que essa escolha pode trazer para você.

Se você quer saber mais sobre o assunto, recomendamos a leitura deste texto para que você possa ter uma boa noção sobre e para que possa ter um maior cuidado em suas campanhas. Vamos nessa?

O que é buyer persona?

Para começar, precisamos ter uma noção exata de buyer persona, que é, ao pé da letra, “cliente comprador”.

O conceito é bem esse, mas na verdade está muito mais para cliente ideal.

Este é o principal responsável por beneficiar a sua empresa comprando mais e ajudando-a ter mais lucros.

Se você planeja ter estratégias de marketing digital trabalhando em favor do seu negócio, é essencial que você defina o seu cliente ideal. Essa será a maneira mais eficaz de saber se a mensagem certa está atingindo as pessoas certas.

Mais especificamente, a buyer persona é um personagem fictício que mostram como o seu cliente ideal deve ser. É uma estratégia muito usada por profissionais de marketing e vendas para entender o seu nicho de atuação.

Quando falamos em vendas e marketing, o conhecimento do seu público-alvo é essencial para o aumento de suas vendas de forma eficiente. Conhecê-los maximizará o seu ROI (Retorno Sobre Investimento) em vendas e atividades de marketing de uma forma geral.

Apesar da existência de empresas de marketing que ajudam a construir este perfil e executam campanhas baseadas nos resultados, é possível, como algum tempo construir as suas próprias buyer personas

A seguir iremos mostrar para você como isso é possível, uma vez que no momento em que você faz um trabalho completo (que pode demorar de 6 a 8 semanas) você poderá construir personas abrangentes e ter uma base para trabalhar suas campanhas

Vamos nessa?

Identificando grupos de compradores

Para se construir a sua buyer persona, é preciso identificar os grupos de consumidores que você já possui.

É importante que você tenha os dados de suas compras para eliminar atacadistas e grandes compradores e focar-se em clientes de maior número.

Os melhores dados para o desenvolvimento do seu comprador ideal é o que você sabe sobre essa grande quantidade de compradores com perfis em comum que você possui.

Assim, é o momento ideal para que você olhe os seus produtos e faça algumas perguntas, tais como:

  • A maior parte dos clientes compram para si mesmos ou para outras pessoas?
  • Seu estoque é mais vendido perto de algum feriado específico?
  • Alguns itens são vendidos em alguma cidade ou região específica (como produtos para bebê, roupas para grávidas ou presentes para casamento?).

Se, por acaso, você tiver produtos que são muito utilizados para presentes, é importante criar buyer personas que pretendem efetuar a compra e também para quem os receberá.

Assim, você pode se apoiar em campanhas tanto para quem gosta de dar presente quanto para aquelas pessoas que irão recebê-los.

Informações importantes para fazer sua buyer persona

Depois da definição de seus clientes de maneira ampla, é preciso saber quais são as informações que você precisa para criar as personas.

As principais perguntas que você precisa responder para a criação de sua persona são:

  • Exclusão de locais.
  • Nível de educação.
  • Cargo de ocupação
  • Estado civil.
  • Sites favoritos.
  • Motivação da compra.

Após seguir todo esse processo, você descobrirá que boa parte desses critérios não são tão relevantes para a sua base de clientes.

É aqui que a sua persona, literalmente, criará um “corpo”. Ela terá nome, idade, ocupação, gostos pessoais esclarecidos, além de oferecer informações sobre as suas dores e necessidades.

E, é preciso enxergar se o seu produto pode oferecer a solução que a sua buyer persona precisa naquele momento. E, a partir daí essas informações, aparentemente simples, passarão a fazer mais sentido dentro de um contexto

Pode ser, também que haja a necessidade de perguntas complementares que ajudarão a definir os compradores de forma mais eficiente.

Afinal, cada negócio tem as suas próprias particularidades, assim, só o tempo definira quais são as estratégias de pesquisa que fazem mais sentido para as suas iniciativas de marketing.

Reunindo informações sobre seu cliente potencial

Você já tem as principais informações que poderão ajudar você a construir uma buyer persona, assim, tudo o que você já sabe os seus clientes principais deve ser reunido.

Existe sempre a possibilidade de que a sua plataforma possua um banco de dados com os perfis dos clientes. Assim, é importante sempre conferir esses dados.

Assim como observar o histórico de pedidos pode ajudar muito na elaboração de sua persona – isso pode levar tempo, como comentamos acima. Por isso, paciência e calma para observar todos os dados do seu ponto de venda.

É importante observar que muitas lojas virtuais não usam contas de clientes, assim, comece a pensar na possibilidade de utilizá-las no futuro para guardar dados importantes sobre clientes e acompanhar os históricos de pedidos.

Escolha clientes antigos, fiéis e clientes que foram “perdidos” para realizar uma entrevista.

Você poderá incentivá-los através de códigos de desconto ou mesmo um sorteio – em caso de dificuldade para a obtenção de dados de participantes para as suas entrevistas.

Afinal, distribuir uma parte do tempo é algo que conta muito para os seus clientes, mostrar que você valoriza este tempo com este tipo de iniciativa é a melhor forma de mostrar isso.

As formas como você realizará esta entrevista variam: podem ser feitas por telefone, e-mail, no seu próprio site e, cada método irá atingir clientes de uma forma diferente e clientes diferentes também.

Considere utilizar cada uma dessas mídias para otimizar os seus resultados.

Se você quer usar um questionário online, considere a possibilidade de usar uma ferramenta feita para isso, como o SurveyMonkey para criar e distribuir perguntas e recolher as respostas.

Ferramentas como o Google Analytics oferecem relatórios de audiência e são muito utilizadas por varejistas.

Esta ferramenta utiliza a localização dos principais compradores de sua loja online – assim como, se você possui canais nas principais redes sociais, é importante utilizar as suas ferramentas para definir qual o principal grupo de pessoas que interage com as suas publicações e sua página.

Somente a partir daí é que você poderá começar a trabalhar as informações que você coletou para a criação do seu cliente ideal.

Onde criar sua buyer persona online

Existem várias plataformas que podem ser úteis na criação do seu comprador ideal – o que facilita, e muito, a sua vida.

Por exemplo, o Superpersona e o O Fantástico gerador de personas (sim, este é o nome da ferramenta).

São plataformas simples e muito fáceis de se utilizar e vão auxiliar você na criação do seu cliente ideal de maneira simples e rápida.

Obviamente, você deve ainda ter as informações que coletou para que seja gerado um perfil ideal.

Continue adaptando

Depois de ter criado o perfil do seu comprador ideal você achou que o trabalho tinha acabado, certo?

Errado!

O inventário que você criou vai continuar crescendo e, à medida que o tempo for passando, ele irá naturalmente mudar. Cabe lembrar que, como o mercado reage aos seus produtos e à sua marca, seus compradores e personas irão, obviamente, mudar.

Por isso é importante continuar acompanhando a sua base de clientes ao longo do tempo e ir alterando as suas personas e estratégias de marketing de acordo com essas mudanças.

É importante também ir periodicamente realizando entrevistas que refinem os resultados que você já tem com o que você já desenvolveu e, a partir daí, manter o foco no cliente sempre.

Outro ponto, é ter reuniões de planejamento e ter noções acerca das opiniões de seus clientes, desejos e “dores” e, também sobre os rumos que as suas pesquisas devem tomar e o que elas devem definir.

Como usar a sua buyer persona?

Uma vez desenvolvido o perfil do seu cliente ideal, é importante saber como usá-las – além claro do desenvolvimento dessas informações no marketing digital do seu negócio online.

A partir do uso das informações nesse sentido e de investimentos em campanhas que visam oferecer uma linguagem e produtos voltados aos seus compradores principais, é preciso verificar os resultados.

Assim, é preciso enxergar as mudanças em indicadores como o ROI (Retorno sobre Investimento), já que toda mudança de estratégia é um novo investimento realizado.

Se as mudanças possuem um saldo positivo, isso significa que há grandes chances de refiná-los para buscar cada vez melhores resultados.

Entretanto, se o resultado foi negativo, e preciso estar atento ao fato de que as suas estratégias precisam ser revistas e adaptadas para a obtenção de melhores resultados.

As razões para isso são muitas, mas em geral, decorrem de informações equivocadas fornecidas por sua pesquisa – ou de perguntas mal elaboradas.

Reveja a sua pesquisa e recomece-a. Entretanto é preciso ter atenção ao fato de que, muitas vezes os resultados da pesquisa podem demorar um pouco a dar retornos.

Além disso, refazer novas pesquisas quando não faz muito tempo que você realizou uma pode incomodar o seu cliente. Por isso, tenha paciência com relação aos resultados e não troque os pés pelas mãos!

Reveja suas estratégias, que podem não estar de acordo com o perfil dos seus compradores ideais – por isso os resultados ruins.

E esteja sempre atento ao fato de que requer algum tempo para que os resultados surjam de fato.

Conclusão

A partir deste texto você percebeu a importância da criação do seu cliente ideal para o sucesso de suas campanhas de marketing digital.

Só lembrando que essa estratégia de pesquisa que dará resultado deve ser feita antes mesmo das aplicações de técnicas de marketing digital. Isso significa dizer que, se o seu negócio online estiver em fase inicial, é essencial paciência.

Já que, de uma maneira geral, é no planejamento estratégico que essas informações são melhores desenvolvidas.

Mas, como você bem deve saber, o planejamento estratégico não é algo estático, ele está sempre em constante mudança e adaptação. Por isso, não há problema em ter acesso a essas informações em qualquer etapa de sua loja virtual.

E, enfim, é importante ter acesso a essas informações, já que a buyer persona é a responsável direta pelo sucesso do seu negócio.

Assim, nada mais justo que colocá-la no centro de suas estratégias e esperar para ver os resultados obtidos com as informações que você colheu.

Por isso, se você ainda tem alguma dúvida acerca de buyer persona e de sua importância, deixe nos comentários abaixo e comece hoje mesmo a definir melhor suas estratégias de marketing.

Buyer Persona: O que é e como idealizar o seu cliente em potencial
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