Treinamento comercial: 7 dicas de como fazer e se destacar!

06/12/2017
Por cbbr

Fazer um treinamento comercial é essencial para que a sua equipe de vendas alcance as metas estipuladas pela sua empresa. Os seus vendedores são o primeiro contato que os clientes têm com o produto que você vende.

Para lhe ajudar neste processo, separamos hoje 7 dicas de fazer um treinamento comercial eficiente e no final dele você consiga receber da sua equipe o resultado que deseja.

Por que é importante investir em treinamento comercial?

A primeira coisa que deve ser feita na hora de contratar novos funcionários para a sua empresa é se atentar para o fato deles serem qualificados, terem boas indicações e afinidade com a sua empresa e seus valores.

Mesmo que você já tenha tomado este cuidado na hora de fazer a seleção de pessoal, o treinamento comercial vai nivelar e aparar possíveis arestas que ficaram pendentes.

O principal objetivo do treinamento comercial é potencializar o desempenho de seus colaboradores pensando não só nas suas habilidades, mas também nos recursos disponíveis oferecidos pela sua empresa para que eles desenvolvam um trabalho de qualidade.

Paralelo a isso, temos a questão do contato direto que os clientes têm com o seu produto através da sua equipe de vendas. A forma como é feita esta apresentação é crucial e essencial para finalizar uma venda.

Portanto, investir em treinamento e capacitação para a sua equipe não deve ser visto pela sua empresa como um gasto desnecessário. Mas, sim como algo que deve fazer parte da sua estratégia de vendas. Afinal, é um processo.

7 dicas de como fazer um treinamento comercial eficiente

  1. Descubra as necessidades da sua equipe

Todas as pessoas são diferentes dentro e fora do ambiente de trabalho. Isto é fato. Portanto, nada mais justo e inteligente do que oferecer capacitações diferentes para cada grupo de funcionário.

Desta forma, os seus funcionários não precisarão perder tempo com algo que eles já sabem e você pode fazer uma capacitação realmente eficaz, acertando em cheio aqueles que, de fato, estão precisando se renovar ou qualificar.

Claro que tudo isso é muito relativo e subjetivo. Mas, conhecendo bem todos ou a maioria dos seus funcionários é possível fazer uma divisão e diversificar o conhecimento que será repassado a eles de acordo com o que cada um precisa.

  1. Capriche no material que será ofertado

Pensar no conteúdo que será repassado é importante, porém é necessário também focar no tipo de material que vai ser ofertado para cada colaborador. Não deixe que tudo fique por conta apenas deles mesmos.

Você pode oferecer pastas, apostila mesmo que o conteúdo seja curto, bloco de anotações, canetas, algum brinde, folhetos informativos e interessantes etc. Tudo isso é uma maneira de mostrar que valoriza o funcionário.

É motivador e vai interferir diretamente no que ele vai absorver, vai facilitar a assimilação do conteúdo entre outros benefícios. Além de focar no material de apoio, tenha definido o equipamento que será usado durante este evento.

Verifique se tudo está funcionando corretamente. Faça testes quantas vezes forem necessárias para que no dia não aconteça nenhum problema inesperado.

Uma dica extra é pensar também na alimentação que será ofertada no local. Dependendo do horário do seu treinamento comercial, você pode oferecer um coffee break, um almoço ou um lanche reforçado.

  1. Divida o treinamento em atividades interessantes

Pense em como você se sentiria participando de uma capacitação que dura horas e se resume apenas em uma pessoa falando. Parece, no mínimo, entediante não é verdade? Da mesma forma pensa a sua equipe.

Por isso, ao elaborar as atividades do seu treinamento divida-o em blocos interessantes. Intercale palestras, dinâmicas, música, vídeos e o que mais servir para deixar o momento mais alegre, divertido e agradável.

A escolha do palestrante, inclusive, deve ser muito bem pensada. Afinal, ele deverá conquistar a atenção de todos e isso não é uma tarefa fácil.

Ele também deverá repassar o conteúdo da melhor forma possível, a fim de fazer com que o maior número possível de pessoas assimile o que está sendo repassado. Portanto, pesquise bem antes de contratar.

Uma dica pode ser usar uma equipe da própria empresa que tenha conhecimento aprofundado no assunto. Esta estratégia reduz custos, facilita a interação, afinal, todos se conhecem e dá muito certo. Todos estão trabalhando por um objetivo em comum.

  1. Defina o seu objetivo

Saber o que deseja para a sua empresa é fundamental para direcionar corretamente a capacitação necessária. Tudo bem que vender é a meta de todas as empresas, afinal, é disso que elas vivem.

No entanto, cada empresa tem um público diferente e tem também objetivos diferentes, embora com algumas semelhanças. Se a sua empresa é iniciante, certamente a sua meta é diferente de uma empresa que atua a 20 anos no mercado.

Se você trabalha com produtos voltados para turistas, capacitar os seus funcionários para que eles se comuniquem bem em outro idioma é tão ou mais importante do que simplesmente ensiná-lo novas técnicas de venda.

Portanto, antes de imaginar e elaborar o conteúdo a ser repassado, especifique aquilo que você deseja conquistar e foque o seu treinamento em cima disso. Esta dica vale para pequenas e grandes empresas.

  1. Aposte no estimulo de recompensa

Esta ainda é uma maneira eficaz de garantir que o seu funcionário dará o melhor dele para bater a meta estipulada. Encontre a melhor forma de fazer isso, defina todas as regras e deixe as pessoas cientes da novidade.

Monte um cronograma de acompanhamento das conquistas de cada funcionário e estipule também um prazo para a liberação da recompensa. É importante que o acordo estabelecido seja cumprido para que o estímulo não se transforme em frustração e tenha efeito reverso.

Assim como um bom vendedor pode ganhar muitos clientes e fechar inúmeras vendas para a empresa, quando desmotivado ele pode fazer tudo ao contrário.

É mais do que comum encontrar profissionais de diversas áreas insatisfeitos com o trabalho que exercem e que acabam descontando no cliente. Antes de chegar a esta situação, cumpra o prometido e mantenha o seu grupo sempre bem confiante.

  1. Apresente um caso de sucesso

Quem não gosta de conhecer algo que deu certo e se identificar com isso? Todos nós precisamos e gostamos de um norte, uma inspiração. Isso nos instiga a ser e fazer o melhor sempre. Afinal, se alguém conseguiu outra pessoa também vai conseguir.

Por isso, fique atento àquela pessoa que se destacou dentro da sua empresa seja vendendo muito ou sendo promovida. Apresente esta pessoa durante o treinamento comercial dando a ela, inclusive, um momento de fala.

A ideia não é criar alguém que se sinta melhor do que os que estão começando, mas mostrar que a proposta da empresa não é inatingível. É estimular a sua equipe a também querer fazer parte do grupo de destaque da empresa.

Esta também é uma maneira de criar um ponto de apoio para quem está começando e ainda não sabe bem a quem recorrer em caso de dúvida. Por fim, você valoriza e reconhece o funcionário que alcançou a meta determinada.

  1. Foque na qualidade do treinamento e não na quantidade

Evite treinamentos longos demais e muito constantes. Planeje uma quantidade x de capacitações durante o ano e só insira outro se for de extrema necessidade. Muitos treinamentos deixam qualquer profissional cansado.

Pelo mesmo motivo é que você deve dar preferência para as capacitações curtas, mais direcionadas, com foco certo naquilo que você deseja mudar ou aperfeiçoar. Horas extensas de aula são mais entediantes do que produtivas, na verdade.

Em vez de conseguir envolver e engajar o funcionário o que pode acontecer é deixar a equipe dispersa e você vai jogar dinheiro fora. A equipe vai ficar cansada, entediada, com fome, com sono e não vai assimilar o que conteúdo.

Portanto, planeje o conteúdo para que ele seja conciso, direto, focado e com um tempo de duração que não exija muito da sua equipe e também não a afaste muito do ambiente de trabalho desnecessariamente.

Como saber se o seu treinamento comercial está dando resultados?

Quando um gestor decide que precisa fazer um treinamento comercial com a sua equipe de vendas um dos motivos é o descontentamento com algum comportamento existente.

Além disso, o objetivo desejado pela empresa também é um dos requisitos que induzem à capacitação de colaboradores. Diante disso, a melhor forma de detectar se o treinamento está dando resultado é perceber se houve mudança nestes dois pontos.

Portanto, analise se as vendas aumentaram no período após o treinamento oferecido à equipe. Esta análise é fundamental para averiguar se tudo que foi elaborado realmente teve o impacto necessário e esperado.

Perceba também se os seus vendedores se engajaram pondo em prática as novas táticas aprendidas durante o treinamento. Talvez você precise esperar um pouco para ter todos estes dados de forma precisa.

E, por este mesmo motivo, é importante ter uma organização prévia de todos estes dados para fazer uma comparação exata do que existia antes e como a empresa está agora.

Importante ressaltar que a avaliação do desempenho da empresa e também dos vendedores deve ser feita antes, durante e depois de todo esse processo de capacitação. É o jeito mais certo de averiguar se o empenho dedicado teve efeito.

Envolvimento da equipe é essencial

O treinamento comercial é fundamental e necessário em qualquer empresa, não importa o seu tamanho. Mas, mais importante do que isso é fazer com que a sua equipe se envolva de verdade e realmente ponha em prática tudo que aprendeu na capacitação.

Se não for desta forma, todo o conteúdo apresentado aos seus colaboradores terá sido em vão. Nós sabemos que ofertar conhecimento é importante, mas querer aprender e confiar no que está sendo repassado é essencial.

A sua equipe deve estar ciente da participação que ela tem no sucesso da empresa na qual trabalha. A ideia de que está ali apenas para pagar as contas no final do mês está ou pelo menos deveria estar ultrapassada.

Claro que desenvolver este pensamento na mente de cada funcionário depende muito do gestor, do empregador. O começo de tudo está na seleção de funcionários compatíveis com os valores da empresa.

Depois disso, vem o treinamento comercial com o objetivo de alinhar os comportamentos, qualificar e educar os funcionários. O fato é que nada disso faz sentido se a equipe não se sentir envolvida e motivada.

E como você pode fazer isso? Através de valorização da equipe em primeiro lugar oferecendo:

  • Oportunidades de crescimento
  • Qualificação profissional
  • Capacitações valiosas
  • Recompensas por bom desempenho
  • Reconhecimento
  • Boas condições de trabalho e
  • Envolvendo da equipe nas decisões

O treinamento comercial é uma estratégia de gestão muito importante diante da necessidade de aumentar as vendas da empresa, preparar e estimular o desempenho dos seus colaboradores.

É uma prática que traz resultados extremamente satisfatórios e que está sendo cada vez mais adotada por empresas de diferentes portes. Todas com o objetivo de aperfeiçoar o trabalho que executam e formar uma rede eficiente de trabalho.

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