Tipos de negociação mais comuns. Você conhece todas?

19/06/2018

Por cbbr

Você conhece os tipos de negociação mais comuns?

Para quem está criando ou já tem o seu próprio negócio conhecer o mundo das negociações é necessário. Porém, as pessoas focam em várias partes do seu empreendimento, mas esquecem de estudar a arte de negociar.

Além disso, a negociação é algo que está presente não só no mundo dos negócios, porque você está negociando o tempo inteiro. Seja com o seu irmão, amigos da faculdade ou até com a moça do caixa da padaria.

Desse modo, a negociação é algo que devemos conhecer. Afinal, uma vez que você entende quais são os tipos de negociação disponíveis e como utilizar estratégias, consequentemente você consegue conquistar inúmeras coisas.

O artigo de hoje traz um guia completo sobre os tipos de negociação. Além de você aprender quais são elas, vou te mostrar como você pode aplicá-las. Confira!

O que é negociação?

Negociação significa o relacionamento entre as pessoas com o intuito de chegar a um acordo no qual ambas sejam beneficiadas. Através do diálogo, as pessoas criam um relacionamento em busca de conquistar algo de uma outra pessoa.

Embora algo simples, a negociação pode ser dividida em vários tipos. Por isso é muito importante entendermos quais são eles para que você possa colocar isso em prática.

Separamos detalhadamente a seguir, cada tipo de negociação. Para que você possa entender como funciona cada a uma.

Tipos de negociação

A negociação é dividia em vários tipos de negociação. Por mais que isso pareça não fazer sentido, você vai ver a seguir o que significa cada uma.

Entretanto, sugiro que você se concentre totalmente nessa parte. Pois é justamente conhecendo o funcionamento de cada uma, que assim você conseguirá colocar ela em prática. Veja!

Negociação distributiva e integrativa

A negociação é algo que todo mundo deve ter muita atenção. Porém, o que nem todo mundo sabe é que além de alguns tipos de negociação mais específicas, existem dois grandes modelos. Sendo eles a negociação distributiva e integrativa.

A negociação distributiva e integrativa é algo que está presente em todo tipo de negociação. Isso pode parecer um pouco confuso, mas para ficar mais claro, veja um exemplo que separei:

Imagine que você vá a uma loja de calçados – neste caso a loja seria a negociação. Então, dentro da loja da calçados você encontra os sapatos fechados e os abertos. Logo, de um lado na parte de sapatos fechados você acha vários modelos. Já no outro lado, você acha outros inúmeros modelos abertos.

Ou seja, os sapatos fechados são a distributiva e os abertos a integrativa. Dentro desses grandes modelos há tipos de negociação mais específicos.

Portanto, a primeira coisa que você precisa entender é que toda negociação pode ser distributiva ou integrativa. Agora veja o que significa cada uma:

Distributivas

A negociação distributiva também é conhecida como ganha-perde. Ou seja, alguém terá mais vantagens do que o outro.  Isso acontece porque duas pessoas estão competindo por algo que é muito difícil de ser repartido igualmente. Logo, alguém sairá ganhando mais.

Então o nome ganha-perde não significa que alguém vai sair sem nada, mas sim que alguém sairá com menos.

Por exemplo, quando você tenta negociar um valor com o vendedor podemos dizer que isso é algo distributivo. Isso acontece porque o vendedor vai querer vender por um preço alto, enquanto você procura um preço barato.

Resumindo, ou alguém sai perdendo ou não há negociação.

Integrativa

Já a integrativa ou ganha-ganha é quando os dois negociadores saem ganhando, justamente como o próprio nome diz. Ou seja, quando a negociação é justa, como se estivessem partindo um pedaço de torta no mesmo tamanho.

Portanto, nessa negociação o interessante é que ambas as partes busquem não só sair com um beneficiado, mas fazer com que o outro também saia.

Negociação criativa

A negociação criativa é algo no qual devemos falar separadamente. Isso acontece porque ela também está presente em pequenos tipos de negociação, assim como a distributiva e integrativa. Porém, a criativa possui algumas particularidades.

Como havíamos observado acima, os dois principais modelos de negociação já estão muito bem definidos. Já a criativa surge justamente quando não há essa negociação. Logo, os envolventes precisam utilizar sua criatividade para um acordo.

No entanto, para que isso funcione, é necessário que os negociantes deixem claro o que eles querem. Geralmente é justamente isso que faz com que entrem em conflito.

Mas em contrapartida, com os desejos totalmente expostos, fica mais fácil conseguir encontrar uma solução para que todos saiam ganhando.

Negociação Acidental

A negociação Acidental se trata daquela que você faz um acordo com uma pessoa que você nunca mais irá ver. Ou seja, podemos classificar como aqueles clientes que você faz um projeto e finaliza por ali.

Esse tipo de negociação acontece dessa forma porque não há um certo relacionamento com o cliente, já que é algo momentâneo.

Para ficar mais claro, vamos utilizar um exemplo. Imagine que você ofereceu o seu lugar para alguém que compra com você apenas uma vez, isso seria uma negociação acidental.

Um outro exemplo, é deixar um motorista te ultrapassar, já que aquilo não tem muito valor para você.

Negociação Cooperativa

A negociação cooperativa significa ter um relacionamento com o cliente. Afinal, é justamente esse relacionamento, que faz com que você faça certas coisas como uma forma de agrado.

Para ficar mais claro, separei alguns exemplos. Veja:

Quando você está em casa e alguém da sua família pede para você ir até a padaria. Você sabe que essa pessoa é importante para você e em algum momento ela pode te ajudar em outras tarefas. Portanto, esse seria um exemplo de negociação cooperativa.

Um outro exemplo que podemos utilizar é uma situação de trabalho.

Imagine que você trabalhe como designer e o seu cliente te pede alguma coisa que está fora do seu orçamento. Então você faz aquela coisa mais simples para o cliente, sem incluir o valor no orçamento.  Essa também seria uma negociação cooperativa.

Portanto, a negociação cooperativa é um relacionamento que você cria com o seu cliente. Logo, você faz algumas pequenas coisas que irão ajudar com o relacionamento futuro com o cliente.

Negociação equilibrada

A negociação equilibrada significa manter o equilíbrio. Ou seja, fazer com que o que você ganha seja do mesmo valor que o do seu parceiro.

Então, por exemplo, suponhamos que você está dentro de uma empresa e o seu chefe te pede para administrar um projeto. Entretanto, você não tem tanto conhecimento desse projeto. Desse modo, você terá que estudar bastante sobre ele antes.

Portanto, podemos observar que esse exemplo é um tipo de negociação que te dará um certo esforço. Porém, em compensação, você terá uma carta branca para pedir alguma coisa para o seu chefe depois, como:

• aumentar seu salário
• férias
• deixar você faltar algum dia importante.

Negociação Utilitária

Este tipo de negociação é uma das mais interessantes. Isso acontece porque você não precisa de um relacionamento a longo prazo nem de muito esforço. E mesmo assim, essa negociação apresenta resultados satisfatórios.

Porém para conquistá-la você precisa de um certo jogo de cintura…

Essa negociação não necessita de um relacionamento longo. Desse modo, você não terá muito trabalho em oferecer algo para a pessoa. Porém, é importante você saber utilizá-la adequadamente.

Por exemplo, se você compra algum imóvel ou carro em uma liquidação, podemos dizer que esse foi um tipo de negociação utilitária. Afinal, você consegue comprar algo grande por muito pouco.

Bônus: Estratégias para negociar

Agora que já vimos quais são os tipos de negociação é hora de colocar isso na prática. Afinal, não basta apenas você conseguir entender e identificá-las. Você precisa fazer com que isso esteja ao seu favor.

Então, para te ajudar nesse processo, criei um bônus com algumas técnicas exclusivas para você colocar as negociações em prática.

Com elas bem definidas e o processo estabelecido, você irá conquistar grandes objetivos de forma prática!

Portanto, pegue um papel e uma caneta, pois você irá precisar anotar! Vamos lá?

Defina seus objetivos

O primeiro passo que você precisa fazer é definir um objetivo. Isso é muito importante, porque não adianta você querer trabalhar com as negociações se você não sabe o porquê de fazer isso. Então comece a pensar, para que você quer utilizá-la?

• Para conseguir ganhar mais dinheiro?
• Para conquistar mais clientes?
• Para seu desenvolvimento pessoal?
• Para fazer sua empresa crescer?

Portanto, anote o seu objetivo em um lugar que você tenha acesso todos os dias. Afinal, quanto mais você olhar para ele melhor, pois assim você irá manter o foco.

Faça um planejamento

O próximo passo que não podemos esquecer é sobre o planejamento. Muitas vezes as pessoas aprendem um pouco sobre algo e já querem começar a atuar em cima disso. Porém, para que algo realmente dê certo é necessário bastante planejamento. Afinal, é justamente com ele que você terá o passo a passo para que isso dê certo.

Comece a coletar o máximo de informações que tiver do seu cliente. Lembre-se que quanto mais você souber dele, mais fácil será negociar.

Além disso, o interessante do planejamento para negociações é que você consegue deixar mais claro o seu objetivo. Isso acontece porque quando você começa a projetar todo o passo a passo, tudo fica mais fácil de ser visualizado.

Portanto, o planejamento também ajudará a identificar um pouco mais sobre o seu negócio.

Escolha qual técnica você vai utilizar

Na arte de negociar também existem inúmeros tipos de técnicas, assim como os tipos de negociação.

Entretanto, para cada situação há uma maneira mais adequada. Portanto, é muito importante que você estabeleça qual será a sua técnica antes de negociar.

Isso acontece porque se não houver isso definido na hora de fechar contrato, você irá utilizar a primeira coisa que vier na sua cabeça. Desse modo, nem sempre o que você escolher pode dar certo.

Sugiro que você já faça uma análise do cliente se possível para já estipular as técnicas. Assim, você poderá estudar mais e estar preparado para utilizar.

A primeira impressão é a que fica

Você provavelmente já escutou esse ditado em algum momento da sua vida. Desse modo é muito importante que você o leve em consideração. Isso acontece porque quando você vai abordar o seu cliente você precisa passar uma boa impressão.

Se você não fizer isso, automaticamente o cliente já terá um pé atrás com você… o que será difícil de mudar depois.

Portanto, passe bastante tempo planejando uma boa maneira de abordar. Dessa forma, você já irá garantir que ele feche negócio com você desde o início.

Tenha paciência

Uma das coisas que você tem que possuir para negociar é paciência. Afinal, você precisa de tempo para fazer uma análise, planejamento e esperar a oportunidade ideal. Por exemplo, mesmo que você já tenha todos os passos estabelecidos, talvez esse não seja o momento certo.

Além disso, pode acontecer também de surgir uma proposta incrível logo no começo. Porém, você precisa ter bastante cautela com isso, já que pode não ser o ideal para o seu empreendimento.

Portanto, mantenha sempre a calma para que isso realmente funcione.

Ouça mais

Escutar o que a outra pessoa tem a dizer é a chave para você conquistar grandes projetos. Isso acontece porque quando você mostra disposição em escutar o seu cliente, isso faz com que ele se sinta mais confiante com o seu negócio.

Desse modo, procure sempre escutá-lo mais e absorver o máximo de informações possível. Afinal, com essas informações você irá traçar um objetivo.

Tenha conhecimento na sua negociação

Estudar bem aquilo que você está oferecendo também é um passo muito importante. Afinal, é essencial que o seu cliente se sinta confiante com você.

Desse modo, procure sempre estudar ao máximo sobre aquilo que você está negociando.

Quanto maior for o seu leque de conhecimento melhor será para o seu negócio. Portanto, busque sempre mostrar segurança e poder nele.

Cobre mais no início

Uma das técnicas mais interessantes para você começar a aplicar é começar a cobrar mais no início da negociação. Isso acontece porque quando você cobra mais, pode até ser que a outra pessoa não aceite, mas quando você abaixa o preço, ela irá achar que você está dando mais oportunidade para ela.

Portanto, toda vez que você for negociar já faça um planejamento dos seus valores. Ou seja, estipule um que seria justo e aumente ele um pouco na hora de apresentar sua proposta.

Se você já oferecer descontos logo no início, o seu serviço será desvalorizado.

Deixe a melhor parte para o final

Uma outra sugestão é você preparar uma espécie de bônus antes da negociação.

Você deve pensar em algo que seria interessante para a empresa colocar a mais no pacote do cliente. Porém, quando ele estiver naquela dúvida se vai ou não fazer, você apresenta esse bônus.

Assim, o cliente achará que essa era a única oportunidade dele e consequentemente irá fechar negócio com você.

Sempre prepare algum tipo de bônus e apresente ele no último momento do seu negócio.

Utilize o Rapport

O Rapport é uma técnica incrível que faz você conquistar o cliente de maneira fácil. Essa técnica é uma maneira de você criar uma confiança e harmonia com o seu cliente.

Ela causa uma melhora do seu relacionamento com qualquer cliente. Consequentemente, ele irá se sentir mais confortável com você e as chances de fechar um negócio são grandes.

Mas afinal, como utilizar essa técnica?

O Rapport não é algo tão complexo como a maioria das pessoas acredita. Porém, para que você possa aplicá-lo com eficiência é necessário bastante concentração. Pois se você utilizar a técnica de forma errada, você pode afastar o cliente ao invés de aproximar.

No entanto, o que você pode fazer é mostrar para o seu cliente que vocês são parecidos. Desse modo, você precisará manter uma certa proximidade com ele.

Por exemplo, se você percebe que o cliente utiliza gírias e expressões, comece a utilizar também. Assim ele irá perceber que vocês estão próximos e surgirá uma empatia na situação.

Além disso, procure sempre chamar o cliente pelo nome, pois a chance de querer fechar um negócio com você também será grande.

Portanto, utilizar a técnica Rapport é a chave para o sucesso. Mas, não se esqueça de sempre manter o otimismo e o sorriso no rosto.

Mostre alguma informação do seu negócio para o cliente

Essa técnica pode parecer um pouco sem sentido, mas a questão é você saber utilizá-la. Quando falo de passar alguma informação para o seu cliente, não é algo totalmente sigiloso, mas sim alguma coisa que faça você aparecer.

Por exemplo, no meio da conversa com o cliente, você pode falar que está trabalhando em projetos maiores para melhorar o relacionamento com ele. Quando você falar isso, a ideia é que a pessoa com a qual você está negociando entenda que você confia nela.

Neste momento o cliente também se sentirá confiante em você. A ideia é que você mostre algo para o cliente que o deixe mais aberto para falar com você.

Dê uma impressão de urgência

E por fim, a técnica que você deve utilizar é estabelecer uma ideia de urgência.  Mesmo que você tenha que ter muita calma e paciência em uma negociação, a técnica de urgência é algo bastante utilizado.

Basicamente é uma forma de mostrar ao seu cliente que se ele fechar negócio com você naquele momento terá uma vantagem. Por exemplo, você pode falar que naquele dia o seu empreendimento está com um desconto especial.

Desse modo, automaticamente o cliente irá pensar que se ele não fechar negócio naquele momento, ele não terá mais descontos.

Portanto, procure sempre criar esse senso de urgência. Afinal, quanto antes o cliente fechar negócio com você, será melhor para o seu empreendimento.

Bom, nesse artigo reuni os tipos de negociação para que você tenha total conhecimento sobre elas. Esse passo é muito importante porque será justamente assim que você conseguirá colocar em prática.

É muito importante que você tenha lido com bastante atenção para que isso dê certo.

Caso você ainda tenha qualquer dúvida, sugiro que volte e leia novamente.

Afinal, aprendemos nesse artigo que é necessário muita paciência para algo dar certo. O primeiro passo é ter paciência para estudar ao máximo sobre as negociações.

O que você achou desse artigo? Se tiver gostado não se esqueça de deixar o seu comentário e compartilhar!