15 técnicas de vendas incríveis para resultados

07/08/2019

Por cbbr

Portanto, efetuar boas vendas é fundamental para qualquer empreendedor que tenha um comércio, não é verdade? Seja um comércio em loja física ou e-commerce saber como efetivar as vendas é o que garante os bons resultados e alcance de metas!

Muitos profissionais trabalham diretamente com as vendas, outros empreendedores optam por ter uma equipe especializada em vendas e atendimento. De qualquer maneira, o ideal é que exista foco, treinamento e muita habilidade.

Afinal, existem vários perfis de clientes e sua empresa precisa estar bem preparada para fazer o atendimento personalizado e fechar as vendas para cada um destes consumidores.

Existem diversos passos e técnicas que ampliam as possibilidades fechar mais venda. Sendo assim, é muito importante que sua empresa conheça estas técnicas e encontre a solução mais adequada para os seus clientes!

Além disso, abordaremos todo o conhecimento relevante para potencializar suas vendas! Aproveite, familiarize-se com os conceitos, e aprenda desde os primeiros passos até as estratégias de técnicas de vendas mais avançadas!

15 Técnicas de Vendas Infalíveis

Agora que você já aprendeu o essencial que precisa saber sobre a importância do marketing e das vendas, assim como, as etapas e tipos de vendas, chegou a hora de conhecer 15 técnicas de vendas para alcançar suas metas! Aproveite!

1. Escute o Cliente, Seja Atencioso

Independentemente de a venda ser complexa ou simples, presencial ou virtual, é extremamente importante que você saiba ouvir o cliente para adequar o seu discurso e encontrar o produto ideal para ele.

2. Observe o Cliente para Entender o que Ele Precisa

Nas lojas físicas, antes de abordar o cliente, procure observá-lo e verifique quais produtos despertaram a atenção dele. Note também como ele se porta, movimentos e linguagem corporal, até mesmo no momento de diálogo entre vocês.

Assim, você conseguirá identificar como deixá-lo bem à vontade e confortável para que ele compre e sinta-se satisfeito.

3. Conheça Bem os seus Produtos

Sabemos que o fechamento da venda torna-se mais possível quando o vendedor conhece bem os produtos.

Portanto, antes de estabelecer contato com o cliente procure saber o máximo que puder sobre os produtos. Assim, você conseguirá encontrar o produto adequado para o cliente ou ensiná-lo o suficiente para que ele faça a melhor escolha.

4. Utilize o Rapport para Melhorar a Comunicação

O rapport é uma ótima técnica de comunicação e de vendas. Ao utilizá-la você estabelece uma comunicação mais eficiente com o cliente que faz com que ele se sinta mais satisfeito com o contato, aumentando assim a possibilidade de que ele compre em sua loja.

Através do rapport você cria uma ligação de empatia com o cliente, portanto, a comunicação fica bem mais agradável para ambos. Além disso, com as técnicas de rapport a confiança do cliente no que está sendo dito aumenta bastante.

Dessa forma, basta aplicar uma técnica como a do espelhamento ou da reciprocidade para gerar empatia e confiança. E, assim, convencer o cliente para que ele efetue sua compra com você.

5. Crie um Roteiro

A criação de um roteiro de vendas para ser aplicado durante a sua comunicação com o cliente é muito importante. Isso porque você estará mais bem preparado para passar por todas as fases e etapas de vendas.

Procure ter um diálogo mental formado para adaptá-lo com cada tipo de cliente. Muitas vezes a experiência em vendas pode já trazer este roteiro espontaneamente, porém, vale a pena se preparar para saber exatamente como conduzir o diálogo até o fechamento.

6. Mostre Para o Cliente o Que Ele Precisa

Ao fazer o atendimento do cliente é fundamental identificar o que ele precisa e mostrar para ele a solução que você encontrou.

Pensando nisso, não deixe de ajudá-lo a entender qual o problema que ele tem e como solucioná-lo. Ajude-o a tomar as melhores decisões para criar satisfação e bem-estar no cliente. Dessa forma, o sucesso no atendimento será alcançado!

7. Estabeleça Confiança na Relação

Durante a conversa com o cliente você precisa saber conquistar sua confiança para que ele acredite nas suas informações e atendimento. Ao conquistar a confiança do cliente o atendimento poderá ser mais rápido e eficaz.

Além disso, uma vez que o cliente confiar em você, ele provavelmente voltará a fazer compras com você muitas vezes. Então, para conseguir estabelecer uma relação de confiança evite mentiras e tome atitudes éticas.

8. Não Subestime o Consumidor

Não subestimar o consumidor auxilia bastante no estabelecimento de confiança na relação. É fundamental que você entenda que estamos vivendo em uma época em que os consumidores são muitos mais exigentes e bem informados.

Portanto, se você mentir ou tentar enrolar o cliente de alguma maneira, ele perceberá e sua venda poderá ser prejudicada. Além disso, nenhuma empresa quer manchar sua reputação e uma mentira pode acabar gerando sua demissão.

9. Seja Criativo

A criatividade contribui bastante em todas as etapas de vendas, inclusive para o fechamento. Com ela, é possível traçar estratégias que podem ser muito úteis durante o atendimento com o cliente.

Para ser criativo é importante adquirir sempre bastante informação e conhecimento sobre as vendas e o marketing. Dessa forma, fica muito mais fácil inovar!

10. Demonstre Confiança

Para que o cliente confie em você é necessário demonstrar confiança nas informações que você vai passar. E, para isso, você precisa estar bem informado e confiar no seu potencial.

Então, não deixe de conhecer tudo sobre o seu produto e o seu segmento. Além disso, confie na sua capacidade e no seu alto padrão de eficiência.

11. Seja Persistente

Ao trabalhar com vendas é muito comum ter que ouvir não e lidar com a recusa dos clientes. No entanto, isso precisa ser um motor para que você corra ainda mais atrás de suas vendas e objetivos.

Portanto, seja persistente e não desista facilmente! Mesmo nas negociações difíceis é importante que você continue acreditando que a venda irá acontecer até que ela seja possível!

12. Seja Flexível

Apesar da persistência ser uma grande aliada do vendedor, também é preciso reconhecer quando não vale a pena insistir em determinada venda, defesa do produto ou de seu atendimento.

Por isso, você deve ser flexível em diversas situações e saber adaptar-se bem ao que é pedido no momento. Ao tomar uma atitude flexível você pode adaptar melhor o seu discurso de acordo com cada tipo de cliente, a fim de fazê-lo comprar.

13. Foque no Benefício

Para aumentar o potencial de uma venda procure focar nos benefícios dos produtos. Evite falar sobre suas desvantagens e destaque cada uma de suas vantagens.

Demonstre para o cliente que determinado produto é o ideal para sanar suas necessidades ou desejos. Lembre-se de ter todas as informações bem completas e na ponta da língua.

14. Utilize a Estratégia de Colaboração

Nos tempos atuais está cada vez mais em alta as atitudes colaborativas. Então, adotar uma estratégia de colaboração pode trazer a venda desejada.

Comunique-se com o cliente de forma que ele contribua mais para a decisão final. Tente sondar e coletar o máximo de informação à respeito do problema do cliente e de suas preferências de compra, assim, vocês poderão encontrar juntos a melhor opção para ele.

15. Identifique e Contorne Objeções

Para obter êxito em suas vendas, muitas vezes é necessário lidar de maneira adequada com as objeções dos clientes. O primeiro passo para isso é identificar as objeções que podem surgir e apresentar soluções para elas.

Então, apresente todas as informações sobre os produtos de forma completa e precisa para que não haja espaço para dúvidas e objeções.

A importância das Técnicas de Vendas e do Marketing

Para começar a planejar suas vendas e aumentar os lucros da sua empresa é imprescindível saber a importância das vendas e do marketing. Mas você sabe as principais diferenças entre os dois conceitos? Confira abaixo!

O marketing é uma ferramenta essencial que consiste em estudar o mercado através de coleta de dados e conjunto de métodos. De acordo com os dados coletados e com a análise destes dados, é possível conhecer a necessidade dos consumidores.

Assim, o marketing é uma parte indispensável em qualquer empresa. Pois, ele possibilita despertar o desejo de compra nos clientes e, consequentemente, aumentar suas vendas.

Com os planejamentos, ações e campanhas de marketing já funcionando, é hora de partir para o entendimento e a parte prática das vendas. As vendas funcionam para fechar o negócio com os clientes.

Depois de uma campanha ou ação de marketing bem-sucedida é a equipe de vendas que deve garantir que os consumidores escolham seus produtos. E, para efetivar as vendas, é importante que o vendedor seja persuasivo e estratégico.

Sabemos que na atualidade o número de e-commerces e lojas virtuais crescem exponencialmente. Sendo assim, as equipes de vendas devem estar preparadas para os novos perfis de consumidores e para o atendimento online.

Os clientes estão cada vez mais exigentes e bem informados, além disso, é muito mais comum efetuarem bastante pesquisas antes de optar por determinada marca ou produto. Por isso, o marketing precisa estar bem afiado, assim como, a equipe de vendas.

Então, para sua empresa ser bem-sucedida vale apostar na união entre o marketing e as vendas! Dessa forma, você atingirá suas metas e alcançará os resultados almejados!

Conheça o Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma das técnicas de vendas extraordinárias que pode contribuir muito para aumentar suas vendas. Nela, as necessidades dos clientes são colocadas em primeiro lugar, portanto, o contato é feito apenas quando solicitado e de forma estratégica.

Sendo assim, no pré-venda é necessário contar com um profissional especializado chamado de Sales Development Representative, em inglês, e Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português.

O SDR tem a função de criar engajamento nos possíveis clientes e coletar dados de contato que posteriormente serão utilizados pelo setor de vendas. O Inbound Marketing deve prever os problemas dos clientes para apresentar o produto que irá resolvê-las.

Esta solução pode chegar até o consumidor de diversas formas. A maioria delas consiste no marketing de conteúdo e SEO em blogs, sites, newsletters, e-commerces, marketplaces, lojas virtuais, entre outros.

Portanto, o objetivo é atrair visitantes até o seu site ou produto e primeiro convertê-los em leads para depois transformá-los em compradores.

Dessa forma, o consumidor cria uma confiança e interesse maior em seu produto e empresa, antes mesmo de efetuar sua compra.

Funil de Vendas

O funil de vendas refere-se às etapas de compras dos consumidores. Estas etapas começam no momento em que são detectados os problemas dos clientes e segue até o momento em que eles decidem o que comprar para solucionar estes problemas.

Sendo assim, o funil de vendas é composto por todas as etapas responsáveis pela previsibilidade a respeito das ações dos visitantes que depois deverão ser convertidos em leads e compradores. Ele também usa técnicas de vendas em cada etapa do funil para convencer o cliente em fechar uma compra.

Para entender melhor o funil de vendas precisamos nos familiarizar com o que é chamado de jornada do comprador. Esta jornada é efetuada através de três passos que são a descoberta do problema, da solução e a decisão de compra.

A descoberta do problema é uma fase em que o indivíduo aprende a identificar qual a origem que precisa ser solucionada para que ele não tenha mais determinada dificuldade.

Depois da etapa de descoberta vem a etapa da solução. Uma vez que a origem do problema foi descoberta, o cliente sabe que precisa achar uma solução e começa a buscá-la.

Sendo assim, após identificar o problema e a solução ele parte para a decisão de compra que é o momento de escolha do produto e marca. Então, ao conhecer a jornada do consumidor é possível criar conteúdo que direcione o cliente para a sua solução.

E, depois de apresentar para o cliente sua solução para o problema dele, é o momento de utilizar as técnicas de vendas para convencê-lo a comprar seu produto.

Quais são as Etapas de Vendas?

As etapas de vendas são divididas em 7 passos com o objetivo de entregar sempre os melhores resultados para uma empresa. Estas etapas podem ser categorizadas em:

1. Prospecção: criação de lista de clientes em potencial.
2. Qualificação: entender o cliente e qualifica-lo.
3. Primeira oferta
4. Follow-up: não deixar o cliente na mão.
5. Negociação: melhores condições, preços e prazos.
6. Fechamento
7. Pós-vendas e fidelização do cliente

Cada uma destas etapas possui uma finalidade específica que deve ser feita da melhor maneira para propiciar o sucesso de suas vendas. Sendo assim, antes de partirmos para as técnicas de vendas, vamos conhecer as etapas do processo de vendas? Vamos lá!

1. Prospecção

A etapa de prospecção consiste na criação de uma lista dos chamados prospects, ou seja, possíveis clientes potenciais. Para preparar esta lista é preciso que o perfil da sua empresa, de seus produtos e consumidores estejam bem definidos.

Dessa forma, é possível criar personas que são personagens fictícios com as características dos consumidores. Após a criação das personas relevantes é importante que sua empresa encontre-as no mercado, fazendo assim, a lista de prospectos.

2. Qualificação

Com a lista de prospects em mãos, sua empresa pode partir para a segunda etapa do processo de vendas que funciona como uma sondagem para identificar se os contatos na lista são ou não são clientes potenciais.

Para fazer este processo é necessário verificar se existe poder de decisão, interesse e condições financeiras em cada um de seus prospects. Portanto, a qualificação funciona como uma triagem prévia de seu funil de vendas.

3. Primeira Oferta

O contato que deve ser feito na etapa de primeira oferta é relativo aos benefícios que seus produtos podem oferecer aos consumidores.

Nesta etapa, ainda não compartilhe informações sobre preço e características do produto. O ideal é deixar o consumidor ciente do quanto seu produto pode atender ao desejo ou resolver o problema dele.

4. Follow-up

O follow-up é a sequência que dá continuidade às etapas do processo de vendas. Ele deve ser feito a fim de manter o contato contínuo com o seu cliente.

Esta etapa pode ser feita via e-mail, telefone, newsletter, presencialmente, entre outros. Algumas empresas utilizam até mesmo o sistema de brindes para manter o follow-up.

5. Negociação

A etapa de negociação sinaliza que seu follow-up atingiu o resultado desejado. É nela em que serão definidos os preços, prazos, condições e detalhes relativos às vendas de produtos.

Para começar no processo de negociação é recomendado criar um rapport com antecedência. O rapport é uma técnica fundamental para que o cliente sinta-se confortável e satisfeito com o atendimento.

6. Fechamento

O fechamento das vendas é a etapa em que todos os detalhes e consensos criados na negociação devem estar bastante claros para ambas as partes. É extremamente importante que não fiquem dúvidas entre o vendedor e o cliente nesta etapa.

Para esta etapa pode ser interessante pensar em uma oferta especial que não gere prejuízos financeiros e seja agradável para o cliente. Assim, você pode oferecer esta oferta para finalizar a venda, no caso de o cliente ainda estar indeciso.

7. Pós-vendas

A etapa de pós-vendas muitas vezes é negligenciada pelas empresas, porém, ela é extremamente importante para que ocorra a fidelização dos clientes. Esta fidelização garante que o consumidor satisfeito procure novamente sua loja para fazer novas compras.

O atendimento pós-vendas deve ser feito alguns dias depois que a venda foi concluída. Neste contato, sua empresa precisar identificar se o consumidor ficou satisfeito com o produto, se tem alguma sugestão ou dúvida.

Sendo assim, o contato pós-vendas serve para demonstrar ao cliente o carinho e preocupação de sua empresa com ele, assim, ele se sentirá exclusivo. O contato pós-vendas abre uma possibilidade gigantesca do cliente comprar de novo em sua loja.

Tipos de Vendas

Para aumentar as vendas de sua empresa é necessário conhecer e saber diferenciar os tipos de vendas, assim, você conseguirá utilizar a técnica de venda mais adequada para cada tipo.

Sabendo disso, preparamos a explicação para você saber diferenciar cada tipo de venda. Confira quais são elas a seguir!

Vendas Simples

Nas vendas simples, geralmente, os consumidores já sabem qual produto estão procurando para comprar. A preocupação principal do vendedor é apresentar o melhor produto e oferta para fazer o fechamento da venda.

Existem duas técnicas de vendas principais que podem ser aplicadas para fazer o fechamento de uma venda simples. Uma delas é a técnica de suposição, nela, o vendedor deve supor qual é a marca ou produto que combina mais com as preferências do cliente.

A outra técnica de venda que pode ser utilizada nas vendas simples é conhecida como ou/ou. Nesta técnica o vendedor apresenta ao cliente produtos que podem sanar o problema dele e a decisão final cabe ao consumidor.

Vendas Complexas

As vendas complexas precisam ser muitos mais bem elaboradas do que as vendas simples. Nelas, é preciso conhecer muito bem o cliente, seu problema e as possíveis soluções que devem ser apresentadas.

Em vendas complexas, o vendedor funciona como um amigo do cliente, pois deve ensiná-lo tudo o que ele precisa saber para fazer a escolha de compra. Portanto, o vendedor precisa convencer o cliente de que ele é um especialista no segmento para passar credibilidade.

Vendas Agregadas

As vendas agregadas são aquelas que surgem à partir de um improviso com o cliente. Nelas, o vendedor aproveita a procura e escolha do consumidor para oferecer outro produto que esteja relacionado à sua compra.

Sendo assim, ele sugere um produto adicional e, com isso, aumenta as vendas e o ticket médio da empresa.

Dicas de Técnicas de Vendas Para Vender Mais

Existem algumas técnicas de vendas fundamentais que aumentam as chances de compra do cliente graças ao bom atendimento de sua equipe de vendas. Estas regras consistem em atitudes e modos de fazer o atendimento sem criar perturbações nos consumidores.

Sabendo da importância do seguimento destas regras para que suas vendas apresentem bons resultados, confira abaixo quais são elas e procure segui-las:

• Tente ser persuasivo e não invasivo
• Planeje o seu atendimento de acordo com o tipo de cliente
• Priorize o cliente, faça com que ele se sinta especial
• Desperte a atenção do consumidor para o seu produto
• Torne o contato e o produto atrativo para o cliente

Ao seguir estas regras principais você já conseguirá melhorar bastante seu desempenho e, consequentemente, os resultados, para atingir suas metas de vendas. No entanto, há diversos outros conhecimentos que vale a pena adquirir.